第五节 孤注一掷，发出最后通牒
在谈判过程中，使用最后通牒是在不得已的情况下，利用特定的环境而为之的一种策略。最后通牒策略于双方因利益问题互不妥协时，是极为有效的方式。它可以打破对方存有的奢望，从僵局的状态中走出来，促使谈判成功。但是，在使用最后通牒策略的时候，虽然强硬的态度可以给对方施加压力，但同时也给自己套上了枷锁。所以，谈判人员一定要根据具体情况，适当地运用这一策略，这样可以有效地逼迫对方做出让步，使己方取得更大的利益。
欲擒故纵
当谈判双方陷入尖锐对立的僵局之中时，极有可能是对方处于犹豫之中。而对在谈判中要获得的利益预期，是对方产生犹豫的原因。也就是说，对方在谈判中抱有可以获得更大利益的希望，从而不肯做出让步。所以，谈判人员为了打破对方的希望，冲突谈判的僵局，一般会使用下“最后通牒”的方式，做到“欲擒故纵”，将对方从犹豫之中拉出来，从而达到自己的谈判目的。
FBI探员格兰特在对一名犯罪嫌疑人进行审讯的时候，他使用了各种的方法，却还是无法从犯罪嫌疑人那里得到任何有价值的线索。在犯罪嫌疑人极度不配合，侦讯人员无计可施的情况下，审讯就这样陷入了僵局。格兰特不得已决定采取下达最后通牒这一策略来打破审讯的僵局，从而可以达到自己的目的。